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Comment élaborer sa Stratégie Marketing dans l’Industrie ? 4 étapes clés en 2020

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Stratégie de marketing industriel

Vous, professionnels de l’Industrie, vous l’avez sûrement constaté le marketing a bien évolué ces dernières années. L’explosion du digital et l’influence des moteurs de recherche  ont contribué à modifier les habitudes d’achats des consommateurs, y compris dans un univers B to B. La prédominance du Webmarketing est aujourd’hui indéniable et impose de revoir sa stratégie Marketing industriel. Si vous voulez vendre, vous devez être visible sur Google et Bing, car c’est là que vos prospects vous trouvent désormais. Pour cela, vous devez impérativement travailler votre référencement naturel.

Mais alors, qu’est-ce qu’une bonne stratégie marketing en 2020 ?

Et bien, ça reste toujours un plan d’actions marketing, autrement dit, une feuille de route !

Suivre cette feuille de route, si elle est bien pensée et efficace, va permettre à votre industrie d’attirer des prospects ciblés, de les convertir en clients et ainsi, d’augmenter votre CA.

Ce qui a changé, c’est l’aspect digital qui est maintenant bien plus présent dans le marketing. De ce fait, comment élaborer une stratégie pour une entreprise industrielle de nos jours ? Simplement en suivant ces 4 étapes essentielles, c’est-à-dire fixer des objectifs marketing clairs et précis, identifier vos personae, appliquer une stratégie digitale et enfin, trouver les meilleurs indicateurs de performance pour sa stratégie. Avec ces étapes et nos meilleurs conseils en la matière, vous aurez alors toutes les clés en main pour construire votre marketing industriel.

Étape 1 : Avoir des objectifs Marketing clairs

Tout d’abord, il est toujours bon de rappeler qu’une stratégie marketing est toujours liée à la stratégie d’entreprise. Vous devrez donc connaître les objectifs à moyen et long terme et les intégrer à votre plan d’actions. En fonction de votre (ou vos) secteur(s) d’activité(s), la stratégie marketing à élaborer concernera soit votre industrie dans sa globalité, soit un produit ou une famille de produits (ou services).

Deux outils terriblement efficaces vous aideront pour définir des objectifs clairs pour votre stratégie :

  • L’analyse SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats);
  • La méthode SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temps).

L’analyse SWOT

Pour les non-initiés, il s’agit ici d’analyser les forces et les faiblesses marketing présentes dans sa société ainsi que l’environnement concurrentiel de celle-ci. C’est un outil formidable pour auditer son marketing ! Il est très facile à utiliser et à pratiquer. Peu importe votre secteur industriel ou la taille de votre entreprise, cet outil est adapté à tous.

Pour faire simple, vous listez dans un premier temps vos pratiques existantes, c’est-à-dire vos forces (Strengths) sans oublier vos faiblesses (Weaknesses). Puis, vous étudiez le marché (Opportunities) et vos concurrents (Threats). Et dans un second temps, vous analysez votre tableau SWOT. Vous obtiendrez alors les axes à travailler, à développer, à corriger…

Il est toujours bon d’avoir en tête une vue d’ensemble précise de son business et de savoir où l’on se situe, car « celui qui ne sait pas d’où il vient ne peut savoir où il va (Otto von Bismarck) ». Avec l’analyse SWOT, vous avez une base solide pour définir vos objectifs marketing.

Bien sûr, n’hésitez pas à renouveler cette analyse de temps à autre pour observer votre évolution et celle de votre environnement !

Matrice SWOT

La méthode SMART

Démarrer une stratégie sans savoir où vous voulez aller vous emmènera droit dans le mur à coup sûr. Pour éviter cela, vous avez donc besoin d’objectifs clairs et précis. La méthode SMART est parfaite pour vous aider à les définir.

  • Spécifique : vos objectifs doivent être personnalisés, c’est-à-dire qu’ils doivent être en lien avec votre secteur industriel, votre métier (ou vos métiers), votre savoir-faire… Vous devez aussi avoir les moyens de les réaliser. Pour plus d’efficacité, faites simple et évitez les objectifs trop vagues !
  • Mesurable : cela apporte du concret à l’objectif. Avoir un indicateur pour suivre la réalisation et évaluer le résultat est un gage de réussite.
  • Atteignable : vous pouvez être ambitieux dans la définition de vos objectifs, mais attention, si vous l’êtes trop, il y aura un désengagement de la part de vos collaborateurs. Il faut trouver le juste-milieu entre le challenge et le découragement !
  • Réaliste : ce point rejoint un peu le précédent. Avoir de l’ambition, c’est bien, mais il faut aussi rester honnête avec les moyens à sa disposition et les capacités de tout un chacun.
  • Temporel : chaque objectif doit avoir une date butoir ! Sans date limite, il est difficile d’évaluer les résultats.

Vous l’aurez compris, avec des objectifs SMART, vous aurez la meilleure des bases pour une stratégie marketing efficace !

Objectif SMART, commet fixer un objectif efficace

Étape 2 : (Re)définir ses clients cibles B2B

Aussi appelé « buyers personas », les profils clients sont essentiels pour développer et appliquer une stratégie marketing dans l’industrie.

Vous devez tout d’abord identifier les personnes que vous souhaitez atteindre et collecter des informations sur elles (profession, poste décisionnel ou non, besoin…), bref, définir une cible marketing. Essayez d’avoir des données réelles sans faire de suppositions. Pour cela, vous pouvez vous aider de votre fichier clients ou de votre CRM. N’oubliez pas non plus vos collaborateurs qui sont en contact direct avec vos clients et vos prospects, ils sont une mine d’or d’informations ! Votre marché vous apparaîtra plus ciblé et vous pourrez adapter votre message en fonction des profils client identifiés.

Puis, vous devrez aussi vous intéresser au parcours d’achat de vos clients B2B. Bien que vous soyez un fournisseur industriel, vous êtes aussi un client pour d’autres entreprises ! Basez-vous sur votre expérience en tant que client pour connaître le parcours d’achat des vôtres. A partir de là, en positionnant vos « buyers personas » en fonction de leur place dans le parcours d’achat, vous aurez une stratégie marketing performante. Votre message sera ainsi plus personnalisé et ciblera davantage vos clients au moment le plus opportun.

Étape 3 : Développer une stratégie digitale adaptée à son industrie

Aujourd’hui, et en particulier pour les industriels, avoir une stratégie marketing efficace doit rythmer avec stratégie digitale adaptée.

Pourquoi me direz-vous ?

Simplement parce que vos clients se sont aussi digitalisés ! Les acheteurs utilisent Internet pour trouver un fournisseur ou un service. De ce fait, les industriels trouveront aussi des clients en ligne. A contrario, ceux qui seraient absents ou mal référencés sur le web verront leurs activités baissées puis disparaîtront. Il est donc nécessaire pour les acteurs industriels d’avoir un plan d’actions marketing complet dans lequel le webmarketing a toute sa place.

Il n’existe pas à ce jour de stratégie digitale universelle. Elle se fait au cas par cas, en tenant compte des spécificités de chaque entreprise. C’est pour cela qu’il est parfois préférable de confier ce type de mission à un professionnel.

Toutefois, les outils employés pour développer une stratégie digitale quel que soit le secteur d’activité sont les mêmes :

  • Votre site internet ;
  • Référencement naturel (SEO);
  • Stratégie D’Inbound Marketing
  • Site e-commerce ;
  • Blog d’entreprise ;
  • Réseaux sociaux ;
  • Newsletter ;
  • Campagnes marketing par e-mailing ;
  • Inbound Marketing (Content marketing + Marketing automation)
  • Référencement payant (SEA ou Display) ;
  • Vidéos…

La stratégie de marketing digital à mettre en place pourra combiner tout ou partie de ces outils. Certaines combinaisons seront plus efficaces que d’autres selon vos objectifs à atteindre.

L’un des pièges à éviter est de vouloir multiplier les canaux marketings sans en avoir le temps ni les ressources. Sélectionnez donc vos actions marketing b to b en  fonction de leur ratio ressources / bénéfices, soyez efficient et faîtes simple. 

Un professionnel possédant des compétences marketing saura vous guider et vous conseiller sur ces différents outils et vous en révélera tout le potentiel bénéfique pour votre entreprise.

Étape 4 : Mesurer les résultats de sa stratégie marketing

Votre plan d’actions marketing industriel est maintenant presque totalement élaboré. Il ne vous reste plus qu’à définir vos indicateurs de performance (KPI) pour compléter votre stratégie marketing. Ces indicateurs vont permettront de mesurer les résultats de vos actions (ROI).

Il existe des dizaines de logiciels marketing (payant ou gratuit) qui centralisent toutes les données marketing de votre entreprise et les restituent dans un tableau de bord. À moins d’en avoir déjà un, n’hésitez pas à en tester plusieurs pour choisir celui qui vous convient le mieux.

Voici par exemple quelques indicateurs KPI qu’il est intéressant de suivre :

  • Nouveaux leads ;
  • Marketing Qualified Leads ;
  • Sales Qualified Leads ;
  • Opportunités ;
  • Clients ;
  • Customer Acquisition Cost.

Vous pouvez aussi compléter avec les indicateurs de performance de :

  • votre site web (nombre de visiteurs, trafic organique, taux de conversion, de rebond…) ; pour cela apprenez à utiliser tout le potentiel de Google Analytics ou faites appel à un consultant certifié.
  • vos réseaux sociaux (nombre d’abonnés, portée, engagement…) ;
  • vos campagnes e-mailing (taux d’ouverture, de clics, de délivrabilité…).

Vous aurez alors une vision plus complète et trouverez plus facilement les points bloquants.

Avec toutes ces données, vous serez alors en mesure de calculer votre retour sur investissement (ROI). Vous jugerez ainsi de la pertinence et de l’efficacité de votre stratégie marketing dans l’industrie. Pensez aussi à suivre régulièrement vos indicateurs KPI ! En les analysant périodiquement, vous pourrez identifier au plus tôt les actions à mener pour améliorer vos résultats.

Voilà, vous êtes maintenant paré pour construire votre stratégie marketing industriel b to b pour votre entreprise industrielle ! N’hésitez pas à commenter ou à partager cet article s’il vous a aidé ou plu !

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